021-22889554
021-26703715
مشاوره آموزشی رایگان

021-22889554  |  021-26703715 مشاوره آموزشی رایگان

قدر خود را بدانید و مطالبه‌اش کنید

Casey Brown

Know your worth, and then ask for it

Your boss probably isn't paying you what you're worth -- instead, they're paying you what they think you're worth. Take the time to learn how to shape their thinking. Pricing consultant Casey Brown shares helpful stories and learnings that can help you better communicate your value and get paid for your excellence.


تگ های مرتبط :

Behavioral Economics, Business, Finance
هیچ کس به اندازه ارزش‌تان به شما حقوق نمی پردازد. هیچ کس به اندازه ارزش‌تان به شما حقوق نمی پردازد. آنها فقط میزانی پرداخت میکنند که فکر می‌کنند شما ارزشش را دارید. شمایید که فکرشان را کنترل میکنید نه شبیه این، هر چند خیلی خوب میشد. (خنده) واقعا باحال میشد. درعوض، به این شکل: ضروریه که شفاف از ارزشهایتان دفاع کنید تا بتونید حقوق خوب دریافت کنید. کسی هست که بخواهد حقوق خوب بگیره؟ بسیار خوب، خوبه.
پس این سخنرانی برای همه است. این یک کاربرد جهانی داره. اگر شما تاجر هستید یا کارمند، اگر شما دنبال شغل هستید، یا اینکه مرد هستید یا زن. دید امروز من از منظر یک کارفرمای زن به این قضیه است، زیراکه متوجه شدم در کار من زنان حقوق کمتری نسبت به مردان دریافت میکنند. روایت شکاف در آمد جنسیتی در سراسر این کشور گسترده شده. طبق آمار رسمی کار: در آمد هر کارمند زن ۸۳ درصد درآمد هر کارمند مرد است. چیزی که ممکنه شما رو هم متعجب کنه اینه که این روند در محیط های کارآفرینی نیز صادق است. حقوق یک خانم کارفرما ۸۰ درصد حقوق یک مرد کارفرما است.
سر کارم خیلی میشنوم که خانم ها با مطرح کردن ارزش‌هایشان راحت نیستند، خصوصا در آغاز کارفرماییشان. همچین چیزهایی میگن، "دوست ندارم که کارم رو تو بوق و کرنا کنم." "ترجیح میدهم که کارم همه چیز رو نشان بده." "دوست ندارم از خودم تمجید بکنم." روایتی کاملا متفاوت بین آقایان کارفرما حاکمه، به نظرم این تفاوت باعث کاهش ۲۰ درصدی درآمد ها زن‌ها می‌شود. مایلم یک تجربه رو براتون ازیک شرکت مشاور بازگو کنم که کمک کرد تا سودهای مشتریش به سرعت رشد کند. من مالک این شرکت هستم. بعد از یک سال، مشتری‌ام که با من کار کرده بود،
متوجه رشد سودش شد. خودم هم متوجه شدم که باید ارزش کارم رو دوباره ارزیابی کنم. واقعا زیر قیمت کارها را ارایه میکردم. برام سخته که اعتراف کنم زیراکه خودم مشاور ارزشگذار هستم. (خنده حضار) این کاریه که من میکنم به شرکتها در ارزشگذاری کمک میکنم. با این حال این چیزی است که من متوجهش شدم، پس دوباره قیمت کارم رو ارزیابی کردم. با پرسیدن چند سوال کلیدی این کار رو کردم. نیازهای اساسی مشتریان من چه چیزهایی هستند؟ و چطوری آن‌ها را برطرف کنم؟ مهارت منحصر بفرد من چیست که با آن بهتر به مشتریانم خدمت کنم؟ چه کاری میتونم بکنم که سایرین نمیتوانند؟
چه مشکلاتی را میتوانم برای مشتریان برطرف بکنم؟ چه ارزشی را ایجاد میکنم؟ به این پرسشها پاسخ دادم و ارزشی را که مشتریانم از کار با من کسب می‌کردند را تعریف کردم، برگشت سرمایه‌شان را محاسبه کرده و آنچه دیدم این بود که قیمتم را دو برابر کنم، دو برابرش کن، الان باید برایتان اعتراف کنم که من را وحشت‌زده کرد. من قرار است که کارشناس این قضیه باشم اما خودم گرفتارش شدم. می‌دانستم که ارزش داشت. متقاعد شده بودم که ارزشم در این کار زیاد بود، ولی از عدم تواناییم نگران بودم. اگر کسی این مبلغ را نپردازه چی؟
اگر بهم بگن که "مسخره است." چی ؟ "خودت مسخره ای." واقعا این قدر می ارزیدم؟ کارم ارزشم رو بهت نمیگه، خودم میگم. آیا من ارزشش رو داشتم ؟ من مادر دو دختر کوچک هستم که بهم وابسته‌اند. من مادر مطلقه هستم. اگر شرکتم موفق نشه چی میشه؟ اگر خودم شکست بخورم چی؟ ولی من میدونم که چطور نسخه مشکلم روبپیچم، نسخه ای که برای خیلی از مشتریانم تجویز می‌کنم. من کارم رو درست انجام داده ام. و ارزشم رو پیدا کردم. وقتی زمان موعد میرسه،
من پیشنهاداتم رو با قیمت بالا تر آماده کردم برای مشترانم میفرستمشون و ارزشهام رو بهشون انتقال داده ام. قضیه چطور تمام میشه؟ مشتریانم به کار با من ادامه دادند من رو به شرکتهای دیگه هم پیشنهاد میکردند و الان اینجام. این رو با شما در میان گذاشتم چون شک و ترس طبیعتی و عادی هستند. ولی ارزش ما را تعریف نمی کنند، و پتانسیل های ما را هم محدود نمی‌کنند. مایلم یک داستان دیگر را با شما در میان بگذارم، در باره زنی که آموخت چطور ارزشهاش رو بیان کنه و صداش رو به گوش سایرین برسونه.
او یک شرکت موفق در طراحی وب سایت تاسیس کرد و چند نفر هم استخدام کرد. تا چند سال بعد از تاسیس شرکتش میگفت که من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم. و این رو به مشریانش میگفت. "من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم." به همین طریق و طرق دیگر او داشت شرکتش‌ را در چشم مشتریانش کوچک میکرد، و همچنین خودش را. واقعا داشت قابلیتهاش رو تحت تاثیر میگذاشت. معتقدم شخصیت و ادبیات ارتباطی این زن بر خلاف من خودش باور نداشت که او ارزشهای بیشتری داشت که ارایه کند. به قول خودش داشت خدمات خودش رو به هدر میداد.
پس تصمیمش رو گرفت که ارزشهای کاریش را بیان کنه و ازآنها دفاع کنه و پیغام هاش رو تغییر داد. چیزی که با هاش در میان گذاشتم خیلی مهمه صدای رسای خودت را پیدا کن. صدایی که مختص توست. سعی نکن که از شیوه خواهر شوهرت کپی بکنی فقط چون فروشنده خوبی است، یا همسایت چون او جوک‌های بهتری نسبت به تو میگوید. این نوع فکر کردن در مورد تبلیغ خودت را دور بریز. موضوع رو از جنبه دیگر ببین. روی اضافه کردن ارزش خدماتت تمرکز کن، اصلا شبیه لاف زنی نیست. چه چیزی رو در کارت بیشتر از همه چی دوست داری؟
چه چیزی تو را در مورد کارت به هیجان می‌آورد؟ اگر با ابن ارتباط برقرار کنی برات خیلی راحت تر خواهد شد. با کمال میل از این ایده استقبال کرد و صدایش را پیدا کرد و پیغامش رو تغییر داد. به یک دلیل گفتن شرکت کوچک طراحی وب رو متوقف کرد. او قدرت واقعی رو در پیغامش مشاهده کرد. او در حال حاضر ۳ برابر شرکت‌های دیگر دستمزد دریافت میکند، و شرکتش در حال رشد است. درباره ملاقات اخیرش با یک مشتری دندان گرد و سخت گیر میگفت که که ملاقاتی برای بررسی پیشرفت در بهبود موتور جستجو بود. میگفت که مدتها قبل تر این ملاقات براش خیلی سخت بوده،
اما طرز فکرش متفاوت بود. گفت که اطلاعات رو آماده کرد، نشست پیش مشتری‌اش، او گفت این مساله شخصی نیست، این راجع به مشتریه. مشتریش رو غرق آمار و ارقام و اطلاعات کرد، به روش خودش نمودارها رو براش رسم کرد، کاملا شفاف و مستقیم بهش گفت: "این کارهایی است که ما برای شما انجام دادیم." مشتریه بلند شد و بهش گفت: " بسیار خوب گرفتم." در توصیف ملاقات میگفت : "نترسیدم و دستپاچه نشدم احساس کوچکی هم نکردم، برخلاف آنچه که قبلاً احساس می‌کردم. بجاش احساس میکردم حالا میدونم چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم.
بجاش احساس میکردم حالا میدونم چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم. به درستی ارزشمند بودن خیلی مهمه. از این داستان این برداشت رو داشتید این وضعیت خیلی فراتر از اقتصاده بلکه شامل عزت نفس و اعتماد بنفسه. امروز دو داستان رو براتون بازگو کردم یکی درباره تعریف کردن ارزش خودمان و دیگری درباره در میان گذاشتن آن، دو عنصری که در تشخیص قابلیت‌هایمان موثرند. این یک معادله است. اگر امروز که در این سخنرانی هستید. و حقوق خوبی نمی گیرید، میخواهم که ورودتان به این معادله را خوش آمد بگم. تصور کنید که زندگی چطور می بود،
چقدر بیشتر از این میتوانستیم کار کنیم، چقدر بیشتر از این میتوانستیم برگشت سرمایه داشته باشیم، یا بیشتر از این برای آینده برنامه ریزی کنیم یا بیشتر از این احساس ارزش و احترام میکردیم اگر میشد از قابلیتهامون استفاده کنیم، ارزش کامل خودمون رو میدونستیم. هیچ کس به اندازه ارزش‌تان به شما حقوق نمی پردازد. آنها فقط میزانی پرداخت میکنند که فکر می‌کنند ارزشش را دارید. این شمایید که فکرشان را کنترل میکنید. سپاسگزارم. (تشویق حضار)
No one will ever pay you what you're worth. No one will ever pay you what you're worth. They'll only ever pay you what they think you're worth. And you control their thinking, not like this, although that would be cool. (Laughter) That would be really cool. Instead, like this: clearly defining and communicating your value are essential to being paid well for your excellence. Anyone here want to be paid well?
OK, good, then this talk is for everyone. It's got universal applicability. It's true if you're a business owner, if you're an employee, if you're a job seeker. It's true if you're a man or a woman. Now, I approach this today through the lens of the woman business owner, because in my work I've observed that women underprice more so than men. The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country. According to the Bureau of Labor Statistics, a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns. What may surprise you
is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere. A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns. In my work, I've often heard women express that they're uncomfortable communicating their value, especially early on in business ownership. They say things like, "I don't like to toot my own horn." "I'd rather let the work speak for itself." "I don't like to sing my own praises." I hear very different narratives in working with male business owners, and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar. I'd like to tell you the story of a consulting firm
that helps their clients dramatically improve their profitability. That company is my company. After my first year in business, I saw the profit increases that my clients were realizing in working with me, and I realized that I needed to reevaluate my pricing. I was really underpriced relative to the value I was delivering. It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant. (Laughter) It's what I do. I help companies price for value. But nonetheless, it's what I saw, and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,
and I did that by asking key value questions. What are my clients' needs and how do I meet them? What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients? What do I do that no one else does? What problems do I solve for clients? What value do I add? I answered these questions and defined the value that my clients get from working with me, calculated their return on investment, and what I saw was that I needed to double my price, double it. Now, I confess to you, this terrified me. I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.
I knew the value was there. I was convinced the value was there, and I was still scared out of my wits. What if nobody would pay me that? What if clients said, "That's ridiculous. You're ridiculous." Was I really worth that? Not my work, mind you, but me. Was I worth that? I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me. I'm a single mom. What if my business fails? What if I fail? But I know how to take my own medicine,
the medicine that I prescribe to my clients. I had done the homework. I knew the value was there. So when prospects came, I prepared the proposals with the new higher pricing and sent them out and communicated the value. How's the story end? Clients continued to hire me and refer me and recommend me, and I'm still here. And I share this story because doubts and fears are natural and normal. But they don't define our value, and they shouldn't limit our earning potential.
I'd like to share another story, about a woman who learned to communicate her value and found her own voice. She runs a successful web development company and employs several people. When she first started her firm and for several years thereafter, she would say, "I have a little web design company." She'd actually use those words with clients. "I have a little web design company." In this and in many other small ways, she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients, and diminishing herself. It was really impacting her ability to earn what she was worth.
I believe her language and her style communicated that she didn't believe she had much value to offer. In her own words, she was practically giving her services away. And so she began her journey to take responsibility for communicating value to clients and changing her message. One thing I shared with her is that it's so important to find your own voice, a voice that's authentic and true to you. Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.
Give up this notion that it's tooting your own horn. Make it about the other party. Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging. What do you love about what you do? What excites you about the work that you do? If you connect with that, communicating your value will come naturally. So she embraced her natural style, found her voice and changed her message. For one thing, she stopped calling herself a little web design company. She really found a lot of strength and power in communicating her message. She's now charging three times as much for web design, and her business is growing.
She told me about a recent meeting with a gruff and sometimes difficult client who had called a meeting questioning progress on search engine optimization. She said in the old days, that would have been a really intimidating meeting for her, but her mindset was different. She said, she prepared the information, sat down with the client, said this isn't about me, it's not personal, it's about the client. She took them through the data, through the numbers, laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way, but very directly said, "Here's what we've done for you."
The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it." And she said in describing that meeting, "I didn't feel scared or panicky or small, which is how I used to feel. Instead I feel like, 'OK, I got this. I know what I'm doing. I'm confident.'" Being properly valued is so important. You can hear in this story that the implications range far beyond just finances into the realm of self-respect and self-confidence. Today I've told two stories, one about defining our value and the other about communicating our value,
and these are the two elements to realizing our full earning potential. That's the equation. And if you're sitting in the audience today and you're not being paid what you're worth, I'd like to welcome you into this equation. Just imagine what life could be like, how much more we could do, how much more we could give back, how much more we could plan for the future, how validated and respected we would feel if we could earn our full potential, realize our full value. No one will ever pay you what you're worth.
They'll only ever pay you what they think you're worth, and you control their thinking. Thank you. (Applause)